[인민일보 2005/12/22]
국제비즈니스협상에서 흔히 나타나는 중국인의 담판 자세는 서방 사람들과 확연히 구분되는 특징을 가지고 있다.
첫째, 협상에 나오는 중국인들은 비록 간편한 복장을 하더라도 회의의 형식은 엄격하다. 이것은 처음으로 중국인과 협상에 임하는 외국인들을 당황하게 만드는 경우에 해당한다.
둘째, 중국인들은 서양인들과의 협상에서 대체로 강한 자신감을 갖는다. 그것은 서양인들이 기술적 측면에서는 중국인들에 비해 강점을 가지고 있지만 담판에서는 중국인들이 서양인을 훨씬 앞선다고 생각하는 성향이 있기 때문이다.
셋째, 중국인에게 담판은 장기적 거래를 트는 시작단계에 불과하다. 그러므로 중국인들은 담판자체를 일종의 행사로 여기고 그것을 통해 상대방과의 관계를 돈독히 하고 상대방과 장기적으로 거래를 할 수 있는가를 타진하는 자리로 활용한다. 미국인이나 유럽인은 협상의 결과를 명시하는 계약서에 세부적인 내용까지 포함시키는 반면에 중국인은 당장의 비즈니스 차원을 넘어 장기적 신뢰관계를 우선해야 한다는 입장을 취하는 경우가 많다.
넷째, 중국인은 계약서에 서명이 이루어질 때까지 결코 서두르지 않는다. 중국인들이 담판에서 가장 싫어하는 것은 상대방이 담판 첫 날부터 계약에 들어가자는 제안을 해오는 경우이다. 중국인들은 거래가 장기적으로 잘 이루어지기 위해서는 첫 단추부터 잘 끼워야 한다는 생각에 철저하다. 그러므로 담판은 천천히 단계를 밟아 진행시키려고 한다. 이 때문에 토론은 반복적이고 끊임없이 진행되는 것이 상례이다. 서방인들이 중국인과의 협상을 지나치게 길게 여기는 것은 당연하다.
다섯째, 중국인들의 담판 주제는 매우 포괄적이다. 그들은 담판에서 다루고자 하는 주제를 한정하지 않고 상호 관심사를 폭넓게 논의하려는 성향을 가지고 있다. 예컨대, 담판의 주제가 가격결정문제인 경우에 중국인은 가격에만 매달리기보다 먼저 시장규모 등 이것저것을 따져보고 가격을 결정하는 경우이다.
여섯째, 중국인들의 담판에 대한 결정은 협상 테이블 밖에서 이루어지는 경우가 적지 않다. 중국인의 담판에 대한 의사결정은 협상대표성에 상관없이 반드시 해당 업무를 총괄하는 최상급자에 의해 이루어진다. 따라서 실제로 중요한 사항은 공식협상 테이블에서보다 비공식 모임에서 결정되는 사례를 흔히 보게 된다.
일곱째, 중국인의 담판 언어는 일상적으로 쓰이는 언어의 뜻과 다르다. 예컨대, "하오"(好)는 상대방의 제안을 좋다고 받아들이는 것이 아니라 의례적인 대답으로 반드시 합의를 뜻하지 않는다. "칸이칸"(看一看), "옌지우옌지우"(硏究硏究), "샹량샹량"(商量商量) 등은 상대방의 제안을 재고하겠다는 의사표시가 아니다. 이 말들은 비즈니스 추진 의사가 없거나 전혀 결정된 사실이 없는 상태, 또는 새로운 조건제시를 기대하고 있는 경우에 흔히 쓰인다. "짜이수어"(再說)는 다시 논의하자는 뜻보다 담판을 더 이상 계속할 의사가 없음을 우회적으로 표현한 것으로 보아야 한다. 중국인들은 담판에서 여간해서는 "不要"(No)라고 부정어를 쓰지 않는 것이 상례이다.
